前回の記事で、営業マンは実務について積み上げる必要性について述べた。
その「実務」を積み上げていくには、商品自体のメカニズムや、実際に使われる現場においての、実践的な知識が必要だ。
カタログに載っているだけの、表層的な知識ではなく、もっと深部から理解していないとできないトークがある。
本記事ではその習得方法を紹介していく。
技術部の役割
僕が推奨する化学メーカーであれば、必ず「技術部」が存在する。
技術部とは、製品を新規に設計したり、既存品を改良したり、要するに品物の仕様を決定する部署である。
基本的にはお客様との折衝は営業部の役割であり、営業部からの指示や依頼によって、技術部は作業を行う。
データ採りや、資料の作成、試作品の開発などである。
もちろん、その設計や改良にあたっては、科学的なデータ採りや、成分の分析等の専門的なプロセスを経て実行されるから、当然、理系の人々が仕事に就いている。
組織の仕組み上、基本的には営業がプロジェクトのリーダーシップを取る。
「この案件はやる」
「この案件はやらない」
などを意思決定するのは、経営判断に近しい営業部の役割となる。
採算性や市場を見て勝算があるかどうか、つまり「商売になるかどうか」を営業部が判断し、意思決定をする。
その意思決定に応じて、実働するのが技術部となる。
そのため、多くの会社では営業の方が強権であることが多い。
営業が「やれ」と言えば技術部はよほどの理由がなければ従うし、逆に技術部が「こういうの作りたい」と言っても営業部が「それは儲かりそうにないから開発しちゃダメ」と言えば、そこで終わってしまう。
こういう背景のため、化学メーカーの年配の営業などは「技術は営業のいうことを聞くもの」と勘違いして横柄な態度を取るものが少なからずいる。
しかしこういう先輩・上司は真似してはいけない。
技術マンの生態
この文章を読むあなたは、きっと文系の４年制大学を卒業した（する）人であろう。僕もそうだった。
そのため、技術部の人々、技術マンたちは、それまであなたの身近にいなかった人々の集団である
彼らは理系の大学を卒業し、また大学院まで修めている人もいる。特に研究職となればそのようなキャリアの人も多い。
つまりかなり真面目で論理的な人たちであるということだ。
物事を研究するには、地道なデータ採りと比較実験、何度も検証を重ねなくてはならない。
再現性を確保するために、そのメカニズムを解明していく必要もある。
科学には、そのようなアプローチが必要だ。
そのような科学的な、サイエンティックな取り組みを学生の頃からずっとやってきた人が研究者である。
つまり非常に論理的で合理的な人が、技術マンだ。
努力の人と言い換えてもいい。
だから、営業部の人々と同じ人種だと思ってはいけない。
営業は、あまり論理的でない部分で成果を上げられることがあるが、技術にはそれがない。
営業は、ヒトに強ければ成果を上げられるが、技術にはロジックが必要だ。
そういう背景で仕事をしている人々であると知り、その立場を尊重することを忘れずに。
彼らを敵に回しては、営業マンは何もできなくなる。
教わり魔になる
そんな技術マンたちが最も嫌う、営業マンがいる。
それは「勉強しない営業マン」である。
何かあればメール転送して「やっといて」という丸投げ営業マンや、過去の事例を忘れて、また似たような問い合わせを繰り返す無勉強営業マンに、彼らは辟易としている。
とはいえ、先述のように社内プロセスによって営業＞技術のパワーバランスがあるから、彼らは何も言えず、日々不満を募らせているのだ。
しかしそれは、裏を返せば勉強する営業マンには非常に好意的ということも意味する。
「なぜこれはこうなっちゃったんですか？」
「どういう化学反応が起こるんですか？」
気になる疑問は、全部聞いていい。遠慮はいらない。お仕事なのだから。
技術マン達は、実はかなりの教えたがり屋さんでもある。
しかし彼らはこれまで、勉強しない営業マンを相手にしてきたから、営業マンに仕組みを教えても無駄かな…という諦めの感情も持っている。
だからこそ、あえて学ぶ姿勢でいることで、技術マンから「コイツはやる気があるな」と思われるようになる。そうなると、詳しい仕組み・メカニズムを教えてくれる。
もちろん、化学反応式や難しい分子構造まで覚える必要はない。
「これとこれを混ぜると、こういう反応が起きて、こういう現象が起こる」
くらいの、いわば料理のレシピを覚えるようなレベルで問題ない。
過去の事例を知るのは技術マン
技術マン達は、これまでも多くの案件に取り組み、成功と失敗を経験している。
先述の通り、彼らは非常に論理的でサイエンティックだから、
「これこれこういう理由で、実現が難しかった。もし条件がこうなっていたら、完成していた」
とか
「昔こういうトラブルがあったが、そのときの原因はこうだったから、そこをこうした」
といった事例を話してくれることも多い。
事実、このようにトライアンドエラーを繰り返すことでしか、案件は前進しないから、実践の大切さを誰よりも知っているのが技術マン達なのだ。
営業マンには過去の事例を忘れがちな人が多いので（謎だが）、技術マン達に過去の事例を聞くことが非常に役立つ。
また営業マンの先輩は「売れた」「売れなかった」くらいしか覚えてなくて、なぜ売れたのかとか、なぜ売れなかったのか、とかを深く考察してしかも覚えている人が少ない。
理由をなんとなく覚えている人もいるが、あまりサイエンティックにとらえていないので、再現性が低くなる。ただそれが、並の営業マンの実態なのかもしれない。
トークに厚みが増す
こうして文系のあなたも、ちょっと化学反応のことや、過去の事例を知ることができる。
これらの話をひとつずつ、身に付けていくことであなたのトークには厚みが備わる。
例えば、お客様に「なぜAの材料じゃなくてDなの？」と問われたときに、すぐさま
「それはAとBがC反応を起こしてしまうからです。AをDに切り替えれば、その心配はありません」
と即答できたら、大幅プラスな信用を得られる。
お客様は、営業マンにプロフェッショナル性を求めているのだ。
そこで「えーっと、なぜDなのか…確認します」では、並の営業マンである。
世間には並の営業マンばっかりだ（だから「並」なのだが）。
知見を積み重ねていくのに、技術マンは大きな味方になるので、学ぶ姿勢をしっかり出して、どんどん教えてもらって自分を強化していこう。
続き：２年で景色は変わる
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