接近戦 飛び込み営業の作法（実践編）
前項に続いて、飛び込み営業についての技術について説明していく。パニック拒否反応前項の通り、飛び込み営業というのは「される側」にとっては突然のことで、言い方を変えると不意打ち・急襲を受けるということになる。予告なく、事前の連絡なく襲撃をしてく...
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接近戦 飛び込みの作法（考え方編）
営業職のエクストラテクニックとして飛び込み営業の作法を説明する。前提条件：やらないことに越したことはないただし、まず前提として、飛び込み営業など本来やるべきことではない。私が推奨する化学メーカーの営業マンであれば、代理店(商社)やお客様から...
接近戦 個人情報収集
強化編において、心にはセキュリティレベルがあり、それを順番に解除していくことで機密情報を聞き出せると述べた。レベル５の、「お仕事」に関する機密情報をどれだけ素早く聞き出せるか、が営業マンの新規開拓能力、すなわち被購買力の差である。このレベル...
接近戦 登山・釣り
被購買力のエクストラ技術、前回のゴルフに続いて習得をお薦めする趣味が登山と釣りだ。お客様の心のセキュリティを効率よく突破していくためには、共通の話題が必要であると述べた。日本語が話せるだけでは、実はコミュニケーションは成立しない。共通の話題...
接近戦 肩肘を張らないお茶目さ
本記事からは被購買力の３要素の最後「善き友」の強化編を説明していく。「善き友」基礎編の復習なお基礎編は下記３項目だった。善き友になろうもらうな、つくれ電話とメール、年賀状これらの基礎編は、まずは警戒しているお客様に対して、これらのメッセージ...
接近戦 心のセキュリティレベル（２〜３）
前回の記事では心のセキュリティレベル１を解除するために、アイスブレイクの方法について説明した。次にセキュリティレベル2へ進んでいく。セキュリティレベルは下記の段階で進む。レベル１：アイスブレイクレベル２：社会情勢と所属業界レベル３：会社・部...
接近戦 心のセキュリティレベル１
第一印象を強化編するにあたっては、お客様の警戒を解く必要がある。初対面の営業マンは、怪しい。相手が営業マンだとわかっているから「うまく言いくるめられないようにしなくては」とお客様は身構える。それは当然のことだ。そのようなお客様の警戒心を緩め...
接近戦 事前準備と仮説立て
第一印象の強化編、その4は「準備と仮説立て」だ。「ぶっつけ本番」はヤメロまずはダメな営業マンの動きから。「ぶっつけ本番」だ。新規のお客様から引き合いがあった、もしくは紹介を受けて訪問することになった。それに際して「ま〜当日、お客様の話を聞い...
接近戦 「プロ」を感じさせる
第一印象の強化編、その２つ目は『「プロ」を感じさせる』である。これは基礎編における「実用性」の項目で解説した（「使える」営業マン以外に用はない）のだが、実はこの実用性というのは第一印象にも寄与する。寄与する、ということは逆を返せば悪印象にも...
接近戦 第一印象が「とても良い」
第一印象の強化編として、第一印象が「とても良い」について解説する。まず、基礎編においては第一印象が「悪くはない」を目指した。第一印象が「悪い」だと、挽回するのは至難となる。いきなり大ピンチになる。これを知識経験の実務力でひっくり返すのは、文...