第一印象の強化編、その3は『ビジネス的モテ男の余裕』だ。
もはやこのフレーズだけで何となく内容は理解してもらえると思うが、そのメカニズムを解説していく。
新人はとにかく余裕がない
僕自身もそうだったからわかるのだが、駆け出しの新人営業マンはとにかく余裕がない。
新しい仕事、足りない知識、わからないことだらけでイッパイイッパイだ。
その場で即答できることが少ないから、ますます焦ってしまい、それがお客様にも伝わってしまう。
また、前向きに検討が始まると浮き足立ってしまい、変に焦ってしまったり、勇み足で見積もりを持ってきてしまって「まだ早いよｗ」とお客様に笑われてしまったりする。
そう、新人はとにかく余裕がないのだ。
また多くの場合、新人営業マンは成果を焦っているから、お客様に
「いつごろ契約いただけそうでしょうか…?」とか、
「今決めていただけたらお安くします！」とか言ってしまう。
とにかく焦ってしまって余裕がない。
しかしながら、これは致し方のないことと言える。
新人営業マンとはいえ、営業数字の目標は決められているし、同期との競争もある。
なんとか手柄を立てて、安心したい。怒られたくない。
そういう気持ちが、焦りとなって上記のような行動をさせてしまうのだ。
僕もそうだった。
足元を見られる
そのように、焦ってしまうのは仕方のないことなのだが、そういう「新人っぽさ」を見るとお客様は急速に冷めてしまったりする。
「コイツ、必死だな」と。
そうなると、多くのお客様はそこに付け込んでくる。
「どうしよっかなぁ〜他社の方がちょっとだけ安いんだよね（チラッ」
という漫画みたいな展開を本当にやってきたりする。
先述の「必死さ」が透けてしまっているので、営業マンは立場が非常に弱くなっている。
こうなると、もはや交渉の余地などない。
お客様に言われるがままに、最大限の値下げをさせられたり、最悪、さらに競合他社への当て付けの相見積もりとして使われるだけ使われて、受注できないというケースもあり得る。
邪推される
そのように必死な営業マンを見ていると、お客様は同時にこう思う。
「こんなに必死にならなくてはならないほど、この会社はピンチなのか？」と。
新人営業マンの、その余裕のなさが、会社の余裕のなさに受け取られてしまうのだ。
そうなると、
「そんな経営が危ないような会社に仕事任せられないな。
そもそもそんなにピンチになるってことは、他の客からも見捨てられているからだろう。
やっぱり発注するやめとこう」
といったように邪推が始まってしまう。
こうなってしまうと、挽回は容易ではない。
モテる男の振る舞い
これを回避するにはどうすればよいのだろうか。
それは「仕事がたくさんあって仕方がない営業マン」を演出するのが有効だ。
当たり前だが、既に多数のお客様から仕事をもらっている営業マンは余裕がある。
「発注たくさんもらいすぎちゃって、対応するのが実は大変で…うれしい悲鳴なんですけどね…」
と、はにかみながら語る営業マンは、なんだかそれだけで頼れる存在に見えてくる。
これは、前回の「プロを感じさせる」ともリンクするのであるが、知識経験があり、かつ他のお客様からも支持を受けているということがわかると、
「他のお客もコイツをすごい信頼しているようだし、大丈夫そうだな」
という印象を与えることができる。
男女関係もそうだが、モテる男はますますモテて、そうでない男はとことんモテない、ということが営業マンにも起こる。
人は、他人の評価をアテにしてしまう生き物なのだ。
モテ男はガッつかない
もし、競合がいる案件があった場合、営業マンとしては何としても競合を出し抜きたいと思う。
これは当然のことだ。
しかしながら、新人はそれをストレートに出しすぎてしまって、先述のように足元を見られる。
そうではなく、
「ちょっと慎重に検討した方が良さそうですね…」
「その値段ではちょっとウチは難しいかもしれませんね…」
と一歩引く姿勢を見せる。
しかし、ここも絶妙なバランス感覚が必要だ。
単に消極的な営業マンでは、お客様も
「あっそ。やる気ないのね。じゃあいいわ」
と感じてしまう。
そこに至るまでに、
とても良い第一印象を与え、
プロ感を感じさせて、
「ぜひ、この営業マンにお願いしたいなぁ」とお客様が思っているところに、
「ありがたいことに、ちょっと今は他の案件がたくさん入っちゃってて…やりたいんですけど…
逆にご迷惑おかけしちゃうかもしれないので、今回は残念なんですけどちょっと見送ろうかな…」
と言われたらお客様は
「（そんなに人気なのか）そこを何とかお願いできないかな」と思う。
※ただし緊急性を考慮する。お客様が急いでいる場合はもったいぶらない。
こうなると、立場が営業マン＞お客様になる。
ここまで持ってこられたら、初回の面談である「第一印象」としては最高だ。
営業モテスパイラルは実際に起こる！
まとめると、「ガッつかないこと」だ。
これができるようになるには、時間と経験が要る。
本当にたくさん売れて忙しくなったり、
本当に多くのお客様から支持されて引っ張りだこになった時にその感覚がわかってくる。
「あ〜もう新規の案件いらねぇよ！問い合わせてくるんじゃねえ！」
と思っていると、ますます案件が引き寄せられてくるものだ（笑）。
彼女がいるのに、他の女の子から告白されてしまう…といういわゆる「モテスパイラル」状況を想像してみるとわかりやすい。
彼女がいるがゆえに、周囲の女の子にガッつかなくなる。
その態度が余裕があって、爽やかで、ますます魅力になってモテてしまうのだ。
ビジネスでも、営業マンでも、全く同じだ。
多くのお客様からお墨付きを得ている風の営業マンにこそ、案件は集まる。
第一印象の強化編として、ぜひ覚えておいてほしい。
続き：事前準備と仮説立て
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