知識習得 厚くなっていく知見
本記事は、被購買力を支える重要パーツ「知識経験」の強化編の中核となる。 知識経験の強化編としてはここまでで、 営業としての知見の拡充 お客様の課題を先回り この2つを説明した。 営業としての知見の拡充をすると、営業マンとしての効率がアップし...
ヤコバシ
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知識習得 お客様の課題を先回り
知識経験の強化編、本記事ではお客様の課題に先回りすることについて説明する。 第一印象の強化変において「事前準備と仮説立て」にて触れた内容について深堀りしていく。 お客様は、何かに困っている 結論から言うと 「これ困ってるでしょ？」 とお客様...
知識習得 営業としての知見の拡充
被購買力の3要素のうちのひとつ、「知識経験」の強化編の説明に入っていく。 本記事では、営業マンとしての側面での知識経験を重視していく。 基礎編とのちがい 基礎編においては主に化学品に関する技術的な知識経験の大切さを説明した。 お客様からなさ...
知識習得 心のセキュリティレベル（4〜6）
第一印象の強化編、セキュリティレベル4〜6へ入り込む方法について説明する。 本記事は、第一印象の強化編に並べてしまったが、必ずしも第一印象つまり初回アポイントでなくてもよい。 初回アポイントは前回の記事の通り、まずは公私のうちで「公」の範囲...
接近戦 心のセキュリティレベル（２〜３）
前回の記事では心のセキュリティレベル１を解除するために、アイスブレイクの方法について説明した。 次にセキュリティレベル2へ進んでいく。 セキュリティレベルは下記の段階で進む。 レベル１：アイスブレイク レベル２：社会情勢と所属業界 レベル３...
接近戦 心のセキュリティレベル１
第一印象を強化編するにあたっては、お客様の警戒を解く必要がある。 初対面の営業マンは、怪しい。 相手が営業マンだとわかっているから「うまく言いくるめられないようにしなくては」とお客様は身構える。それは当然のことだ。 そのようなお客様の警戒心...
接近戦 事前準備と仮説立て
第一印象の強化編、その4は「準備と仮説立て」だ。 「ぶっつけ本番」はヤメロ まずはダメな営業マンの動きから。 「ぶっつけ本番」だ。 新規のお客様から引き合いがあった、もしくは紹介を受けて訪問することになった。 それに際して「ま〜当日、お客様...
知識習得 ビジネス的モテ男の余裕
第一印象の強化編、その3は『ビジネス的モテ男の余裕』だ。 もはやこのフレーズだけで何となく内容は理解してもらえると思うが、そのメカニズムを解説していく。 新人はとにかく余裕がない 僕自身もそうだったからわかるのだが、駆け出しの新人営業マンは...
接近戦 「プロ」を感じさせる
第一印象の強化編、その２つ目は『「プロ」を感じさせる』である。 これは基礎編における「実用性」の項目で解説した（「使える」営業マン以外に用はない）のだが、実はこの実用性というのは第一印象にも寄与する。 寄与する、ということは逆を返せば悪印象...
接近戦 第一印象が「とても良い」
第一印象の強化編として、第一印象が「とても良い」について解説する。 まず、基礎編においては第一印象が「悪くはない」を目指した。 第一印象が「悪い」だと、挽回するのは至難となる。いきなり大ピンチになる。これを知識経験の実務力でひっくり返すのは...