知識習得

共謀する

善き友であることの強化編、続いては「共謀する」について説明していく。 マジメな新人営業マンには少し抵抗がある内容だが、これができなければ新人から一皮剥けることは難しい。 考え方を知り、ぜひ身につけてほしい。 結局「良い人」とは...
接近戦

肩肘を張らないお茶目さ

本記事からは被購買力の3要素の最後「善き友」の強化編を説明していく。 「善き友」基礎編の復習 なお基礎編は下記3項目だった。 善き友になろう もらうな、つくれ 電話とメール、年賀状 これらの基礎編は、まずは警...
知識習得

未踏の領域へ

知識経験の強化編、今回は「未踏の領域」の話をしていく。 未踏の領域とは、自社がそれまで扱ってこなかったような商品、もしくは全く知見のない業界への売り込みのことを指す。 基本、変化がない業界 まず、化学業界というものは変化が少ない業...
知識習得

厚くなっていく知見

本記事は、被購買力を支える重要パーツ「知識経験」の強化編の中核となる。 知識経験の強化編としてはここまでで、 営業としての知見の拡充 お客様の課題を先回り この2つを説明した。 営業としての知見の拡充をする...
知識習得

お客様の課題を先回り

知識経験の強化編、本記事ではお客様の課題に先回りすることについて説明する。 第一印象の強化変において「事前準備と仮説立て」にて触れた内容について深堀りしていく。 お客様は、何かに困っている 結論から言うと 「これ困ってるでし...
知識習得

営業としての知見の拡充

被購買力の3要素のうちのひとつ、「知識経験」の強化編の説明に入っていく。 本記事では、営業マンとしての側面での知識経験を重視していく。 基礎編とのちがい 基礎編においては主に化学品に関する技術的な知識経験の大切さを説明した。 ...
知識習得

心のセキュリティレベル(4〜6)

第一印象の強化編、セキュリティレベル4〜6へ入り込む方法について説明する。 本記事は、第一印象の強化編に並べてしまったが、必ずしも第一印象つまり初回アポイントでなくてもよい。 初回アポイントは前回の記事の通り、まずは公私のうちで...
接近戦

心のセキュリティレベル(2〜3)

前回の記事では心のセキュリティレベル1を解除するために、アイスブレイクの方法について説明した。 次にセキュリティレベル2へ進んでいく。 セキュリティレベルは下記の段階で進む。 レベル1:アイスブレイク レベル2:...
接近戦

心のセキュリティレベル1

第一印象を強化編するにあたっては、お客様の警戒を解く必要がある。 初対面の営業マンは、怪しい。 相手が営業マンだとわかっているから「うまく言いくるめられないようにしなくては」とお客様は身構える。それは当然のことだ。 そのよ...
接近戦

事前準備と仮説立て

第一印象の強化編、その4は「準備と仮説立て」だ。 「ぶっつけ本番」はヤメロ まずはダメな営業マンの動きから。 「ぶっつけ本番」だ。 新規のお客様から引き合いがあった、もしくは紹介を受けて訪問することになった。 それに際...