第一印象力のアップは営業職にとって必要不可欠だ。
第一印象が「悪い」と、そこで足切りをされてしまって終了だからだ。
また、なんとかギリギリで通ったとしても、以降もマイナスのバフがかかり続けて、全体の進行が遅れる。
効率が悪くなる。
逆に第一印象が「良い」だと初手からロケットスタートできて、かなり優位になる。
詳しく説明していこう。
第一印象は入学試験
第一印象は入学試験と言える。
初対面の相手に会うとき、ヒトは無意識のうちに動物的な直感が働く。
これは僕らが動物である以上、仕方のないことだ。
直近で、初めて接した人について考えてみよう。
コンビニの店員さんや、取引先の新担当者を思い浮かべてみよう。
「はじめまして」と接触する瞬間に、僕らは無意識のうちに、動物的・直感的に相手をジャッジしている。
その中で、良くも悪くも記憶に残る人がいる。
「もう会いたくないな」と不快感を感じた人と、
「また会いたいな」と感じた人の2種類だ。
もちろん「どちらでもない、普通の人」もまた多い。
この割合は「2：6：2の法則」に当てはまる。つまり印象が良い人2割、普通の人6割、悪い人2割である。
営業マンであるならば上位の2を目指すべきなのは理解してもらえると思う。
上位2割に入るためには、これからの記事で解説していく細かいテクニックを知り、学んで、第一印象を磨いていくとよい。
しかしまずは「もう会いたくないな」と感じさせないことが大切だ。
第一印象が「悪い」を避けることから始めよう。
まずは守りを固めることから始まるのだ。
足切り
前項の説明の通り、まずは足切りをされないように、下位の2割「印象が悪い」を避ける。
この足切りの特徴は簡単だ。
要するに動物的に不快でなければよい。
これは五感によって決定される。五感とは視覚、嗅覚、聴覚、触覚、味覚。
触覚や味覚は営業マンには関係ないとして、残りの3つを押さえていこう。
嗅覚：歯に注意
まず最も悪影響を及ぼすのが嗅覚だ。
要するにクサイのは全てをぶち壊してしまう。
他の部分がどんなに良くても、どんなに良いことを言っていても…
ニオイは全てをぶち壊す。
いわゆる「清潔感」だが、これは毎日風呂に入る、程度ではちょっと甘い。歯のニオイ細心の注意を払ってほしい。
クチじゃなくて歯なのだ。
口臭というのは、実は歯の周りから湧いてくる。ノドの奥ではない。
歯周病みたいなあのニオイは、特に強く人の鼻に、脳に、届いてしまう。
これは別記事で詳しく説明するつもりだが、単なる歯磨きではなくて歯間および歯肉ポケットにはびこる「菌のバイオフィルム」をいかに壊すかが重要だ。
しかし対策は簡単だ。
ソニッケアーとフロスとジェットウォッシャーを活用すれば大丈夫だ。
とにかく歯のニオイには注意だ。
自分の口だから、常にそのニオイにさらされているので気が付きにくい。わざわざ指摘してくれる人も少ないだろう。
この歯周病的なニオイは、ニンニクか、そんなレベルでなく不快になる。
胃袋とか肺ではない。
クサイのは歯の周りなんだ。
聴覚：話し方
次に聴覚。これは話し方のことを指す。
厳密には敬語なども該当するが、それよりも声の音程の高低や話すスピード、笑い方など、耳に与える印象は大きく、軽視できない。
この「話し方」は守りの要素も持つが、攻めの要素も持つ。そのため上達には時間がかかる。
なのでまずは、不快に思われないレベルを目指そう。
耳という切り口で感じる、不快な営業マンの特徴は
- 早口
- 高い声
- 話題を食う
この3つだ。
これらは別途、詳細記事にした。→話し方の注意点
視覚：攻めない
視覚は服装、髪型、表情がポイントになる。
形から入りやすい要素だ。
服装についてはスーツ、シャツ、ネクタイ、靴、ベルトからはじまり、カバン、手帳、ペン、名刺入れなどの小物への気配りも必要になる。
とはいえ高価なものや派手なものは必要ない。特別オシャレになる必要もない。
手堅い「守り」の服装ができれば営業マンとしては十分だ。
ただし基礎知識がないと、結果的にダサいファッションにもなるので、これも別記事で解説する。
髪型も同様に、印象を決定するのに大きな役割を果たす。
これもお金をかければ良いわけではないし、奇抜さを追求するのでもない。
そして七三分けにする必要もない。
髪型が第一印象に与える影響も大きい。ポイントとしては額(ひたい)が見えるかどうかだ。
こちらも個別に詳細記事を作成した。
2回目切り
第一印象を意識し、守りを固めれば、初回アポイントで即アウトになる可能性は減る。
初回アポは「はじめまして」と、お互いの前提条件の確認を行う場だ。
それらの情報を基に対策を練り、また少し緩んだ警戒を乗り越えて、実質的に初めて商談を行うのが、2回目のアポイントとなる。
そのため2回目のアポイントの内容によって、進むのか、打ち切るのか決めることになる。そもそも自社が役に立てるのか？をよくチェックする必要がある。
同時に、お客様もこちらを「役に立ちそうかどうか？」をジャッジしてくる。
こちらからの片思いでもだめだし、双方に利益があると思われる場合のみ3回目のアポは開かれる。そのため、その「うまくいきそうか？」を素早く的確にジャッジするのが営業マンの重要な仕事のひとつだ。
僕ら営業マンは成果を上げるために新規営業をするのであって、「とりあえず会う」のが仕事ではない。
自分の時間、そしてお客様の時間も、無駄にしないようにしたい。
とはいえまずは2回目のアポに辿りつくため、土俵に残るために、第一印象は磨いておこう。
第一印象という魔法
第一印象は、一種の魔法だ。
第一印象が良ければ、その後の行動や言動に、常にプラスの補正がかかる。
第一印象が良い人の言動は信用されやすい。
逆に第一印象が悪い人が正しいことを言っても、疑ってしまうのが人間だ。
これは僕らが動物であることの証なのだと思う。
太古の昔から、僕らはそういう第一印象から、その人の人となりを嗅ぎ取って、信用に足る人物なのかどうか、瞬時に判断している。
そんな第一印象という魔法に対して、営業マンは一生懸命になるとよい。
第一印象の挽回は、時間がかかる…なんて甘いことは言わない。
一生変わらない。
残念ながら、ずっと、残ってしまう。
もし挽回できるとしたらそれは数年単位に渡る誠意ある仕事ぶりの実績だけだ。
そんな長い付き合いができるのは、よほどの腐れ縁だけである。
営業の仕事で言えば、最初でダメだったら、そこで終わりだから挽回の機会すらない。
だから、最初の最初が大切なのだ。
この第一印象力があれば、それを武器として多少の無理をゴリ押せる場合がある。これが大きい。
第一印象が悪い人が不審がられてソッコーで門前払いされるのに対して、第一印象が良い人は一応、取り次いでもらえたりすることがあるからだ。
つまり第一印象が良い人は、難易度の高い新規開拓にチャレンジできる。
第一印象を高めること、まずは最低限を守ることの大切さを説明した。
続いて、具体的な手法について説明していく。
続き：スーツは「守り」偏重で
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